Entre los organismos más sencillos de la naturaleza están las amebas, son seres unicelulares con una necesidad básica, la más importante de todo ser vivo, alimentarse.
Si a una ameba le das un alimento lo consumirá sin más.
Todo empezará a complicarse cuando dicha ameba tenga a su alcance nuevos alimentos que cubran esa necesidad, entonces tu alimento deberá ofrecer algo más, o cubrir otras necesidades simultáneamente, para ser el elegido y consumido de forma preferente.
En el mercado, todo producto debe estar enfocado para satisfacer al menos una necesidad.
Si tu producto cubre una necesidad de poca demanda, el producto deberá cubrir muy bien esa demanda y tendrás que asegurarte de que encuentras un canal de comunicación adecuado para llegar a tu cliente objetivo.
Si tu producto no cubre una necesidad, crea la necesidad o abandona el proyecto.
Por lo general, un mismo producto que cubre una necesidad concreta, no cubre la necesidad de la misma forma para todos los clientes.
En este artículo vamos a analizar estos conceptos y aspectos clave sobre las necesidades que cubren los productos:
- ¿Qué es una necesidad y cuál es su potencial?
- ¿Qué relación hay entre las necesidades y el mercado?
- ¿Qué necesidades existen y cuáles puede cubrir tu producto?
- ¿Qué pasa si tu producto cubre una necesidad con poca demanda?
- ¿Qué pasa si tu producto no cubre ninguna necesidad?
- Las necesidades individuales del cliente.
Al final de este artículo te incluyo una aplicación práctica de su contenido:
- ¿Cómo validar que tu producto cubre una necesidad real?
Sigue leyendo para aprender a reconocer las necesidades de tus clientes y poder desarrollar productos que cubran dichas necesidades. Además, aprenderás un método para asegurarte que tu producto cubra necesidades existentes con potencial de éxito.
¿Qué es una necesidad y cuál se su potencial?
Una necesidad refleja la falta o carencia de algo importante para el individuo, puede ser una necesidad física tan básica como comida o calor, pero también pueden ser tan complejas como pertenencia a un grupo o reflejar un estatus social.
Cada individuo tiene unas necesidades personales que, modeladas por su cultura, entorno y personalidad, dan lugar a deseos. Cada día, los deseos individuales son más complejos, más personales, más nicho.
Esos deseos se convierten, en nuestra sociedad de consumo, en demanda de productos para satisfacer todos esos deseos y necesidades posibles. Es decir, el potencial de las necesidades es la demanda de productos.
El potencial de las necesidades del individuo es la demanda de productos.
Juan Mollor
La demanda de productos se satisface por medio de ofertas de mercado, es decir, el mercado ofrece productos, servicios, experiencias, información, conocimientos…, con el fin de satisfacer esas demandas, que a su vez están avaladas por los deseos de los individuos, que subyacen de las necesidades.
Tu cliente necesita mantener su temperatura corporal, desea una chaqueta, se puede comprar una chaqueta nueva, busca en el mercado y se compra una chaqueta básica por 15 euros.
Otro cliente necesita mantener su temperatura corporal, desea una chaqueta especial, pero además quiere reflejar que le gusta los diseños y valores de una marca concreta, busca en el mercado y se compra una chaqueta por 450 euros.
Hoy en día, entre esos dos precios hay más ofertas de mercado, desde chaquetas de segunda mano por tan solo uno o dos euros, hasta chaquetas de miles de euros sólo accesibles a individuos con un poder adquisitivo muy elevado.
Pero fíjate que todas esas ofertas de mercado cubren la misma necesidad física básica de mantener la temperatura corporal.
¿Qué relación hay entre las necesidades y el mercado?
El mercado son todos los compradores de tu producto, tanto los compradores que ya lo han comprado, como los compradores potenciales que en un futuro comprarán tu producto.
Tu producto deberá proveer al mercado de ofertas de mercado para satisfacer los deseos y necesidades de ese mercado.
Es sumamente importante darse cuenta que no hay que centrarse en el producto, en las características del producto, sino en las necesidades que pretende cubrir tu producto, ya que el mercado quiere productos que cubran necesidades y deseos.
Por supuesto, una vez que tu producto deje claro qué necesidades cubre, puedes centrarte en características para reforzar y potenciar la imagen del producto y/o la marca, para posicionarlo en el mercado y afectar en la decisión de compra del cliente, pero la base principal seguirá siendo cubrir necesidades.
¿Qué necesidades existen y cuáles puede cubrir tu producto?
Nosotros somos seres cada vez más complejos, pero si bien seguimos teniendo esa necesidad básica de la alimentación, también muchas más.
En la teoría psicológica creada por Abraham Maslow en 1943 se define una jerarquía de necesidades humanas que van, desde las necesidades vitales más básicas, a las necesidades más personales y complejas.
En la siguiente imagen, y según esta teoría, los individuos priorizamos en las necesidades según los peldaños de esta pirámide, conocida como la Pirámide de Maslow. El orden de prioridad de las necesidades es de abajo hacia arriba. En primer lugar necesitamos cubrir las necesidades fisiológicas y de seguridad, seguidamente las sociales y de autoestima, y como culminación para cubrir nuestras necesidades como individuo están las necesidades de autorrealización.
Por lo tanto, tu producto puede y deberá cubrir al menos una de las necesidades identificadas en la Pirámide de Maslow, así de simple, así de complejo.
Por ejemplo, en el año 1996 Aki Maita creo, y la mega empresa japonesa Bandai comercializó en el mercado, los Tamagotchi, esos huevos con forma de reloj que se anunciaban como mascotas virtuales, ofrecían cubrir la necesidad de familia, te puede parecer un poco raro, pero es así. El Tamagotchi cubría un ciclo natural en el que nacía, crecía y moría en aproximadamente un mes. La mascota virtual tenía unas necesidades básicas que debías satisfacer para que cumpliese su ciclo. Pues bien, el producto arrasó con más de 78 millones de unidades vendidas.
¿Qué pasa si tu producto cubre una necesidad con poca demanda?
No pasará nada siempre y cuando lo hayas tenido en cuenta en tu evaluación inicial de marketing y en la evaluación del negocio, tal y como te introduje en este artículo anterior.
Es decir, si tuviste en cuenta en tus previsiones y análisis del negocio que era un producto de baja demanda, y los resultados fueron positivos, adelante, tendrás un producto más en tu cartera de productos que sumará valor a tu negocio completo, hoy en día es muy difícil mantener un negocio con sólo un producto, y no es fácil descubrir un Tamagotchi.
Al ser un producto de baja demanda, sí que tendrás que analizar muy bien los canales de distribución para definir una estrategia de introducción en el mercado adecuada para asegurarte que tu producto llega al cliente objetivo.
Si a un producto de baja demanda le sumas una penetración de mercado inadecuada, corres el riesgo de tener un producto fuera del alcance de tu cliente potencial, es decir, que no se venda.
¿Qué pasa si tu producto no cubre ninguna necesidad?
Si tu producto no cubre ninguna necesidad, el mercado no la comprará.
Ante esta afirmación, que en realidad es una falacia, te voy a explicar tres puntos de vista para abrir tu mente:
- Lo que hoy en día es una necesidad no siempre lo fue.
- Un producto concebido para un nicho concreto se puede propagar a otros nichos.
- Hay productos que tratan de sustituir necesidades ya cubiertas.
En el primer caso, fíjate que lo que hoy en día es una necesidad no siempre lo fue. En ocasiones el mercado es influenciado por las ofertas de mercado con propaganda, noticias, legislaciones, modas…, y otras formas de influenciar para que se adopten nuevas necesidades.
Por ejemplo, habrás observado que hace unos años no era popular el uso de cremas faciales por parte de los hombres, sin embargo hoy en día es normal que tanto hombres como mujeres utilicen cremas para el cuidado facial, ya nadie se asombra por este hecho.
En el segundo caso, sucede que un producto concebido para un nicho concreto se puede propagar a otros nichos sin intención ni acciones de promoción.
Como ejemplo, el Tamagotchi fue concebido para niñas de 6 años, sin embargo lo compraron y utilizaron personas de todo tipo, de todas las edades y clases sociales.
En tercer lugar, tenemos el caso de que hay productos que tratan de sustituir necesidades ya cubiertas, es decir, no cubren ninguna necesidad no cubierta, pero tratan de mejorar una existente.
El ejemplo que te propongo para apoyar la afirmación del párrafo anterior es de la goma de borrar, cubre la necesidad de borrar algo escrito con un lápiz de grafito. Pues bien, en el año 1963, un tal Juan José Alguacil Diaz, inventó un borrador mágico eléctrico (patente ES99914Y), no he localizado que se comercializase hasta hace unos años, entiendo que una vez caducada esta y otras patentes similares ha hecho que en la actualidad muchas marcas estén comercializando este producto libre de derechos de propiedad industrial.
Con el fin de vender dicha goma de borrar eléctrica, una de las acciones del inbound marketing actual, es potenciar en redes el uso artístico que permite este producto, pero realmente, si sabes dibujar no necesitas este aparto, con una goma de borrar tradicional manual puedes hacer verdaderas obras de arte, mira lo que hace éste artista con una goma manual.
La realidad es que parte del mercado está aceptando que esta oferta de mercado cubre la necesidad de borrar mejor que una goma manual, por lo que los canales de suministro lo van introduciendo ya que les gusta los productos vendibles, de hecho me topé con éste producto en un bazar, es decir que tampoco tuve que buscarlo mucho, aunque no lo compré, a mi me sobra con la goma de borrar de mano.
Las necesidades individuales del cliente
Tu producto debe cubrir necesidades, y el enfoque a las necesidades debe ser muy nítido, debes saber muy bien quién es tu cliente objetivo porque son sus necesidades las que deberás cubrir.
No puedes fabricar una raqueta de tenis para todos los adultos, fíjate en dos tipos de cliente a los que te podrías enfocar a la hora de fabricar una raqueta de tenis:
- Usuario de iniciación. Nunca ha jugado, no entiende de calidades, ni de tensiones de cuerda, ni de tamaños de raqueta…, necesita una raqueta para probar, para jugar algunos partidos y ver si le gusta el deporte. Una raqueta de calidad media con una estética llamativa podría cubrir sus necesidades.
- Usuario profesional. Lleva jugando años…, nota cuando las cuerdas de la raqueta se han destensado, nota el peso de la raqueta en algunos movimientos, el impacto de la bola en su mano… Este cliente necesitará una raqueta de muy alta calidad técnica, apreciará la estética, pero le preocupará más cómo se comporta la raqueta técnicamente.
Ni que decir tiene que los nichos existentes para raquetas de tenis es muy extenso, desde raquetas para distintas edades, según el nivel de juego, con licencias de dibujos y deportistas de élite…
Aplicación del artículo. ¿Cómo validar que tu producto cubre una necesidad real?
Ya te expliqué que lo importante de los productos es satisfacer las necesidades del cliente, pero ten en cuenta que no podrás competir adecuadamente sin conocer si hay mercado suficiente para tu producto y asegurarte que tu producto puede estar a la altura de las ofertas de mercado actual.
Proponerte aquí un método de varios pasos es complicado, porque para mí las etapas del desarrollo de productos son como el dilema del huevo o la gallina, siempre me topo con un «¿qué fue antes?».
Me explico:
- Podrías tener ideas y luego preguntarte por qué necesidades cubre.
- Podrías pensar en necesidades y luego idear productos.
- Podrías tener fortalezas en tu DAFO y querer crear productos alineados con esas fortalezas, y que además cubran necesidades.
- Podrías tener un lote de material que quieres utilizar para eliminar ese stock, para lo que podrías tener que pensar en productos que cubran alguna necesidad.
- …, la casuística es mayor de lo que podemos pensar.
En todo caso, te presento estas balizas de verificación para que puedas aplicarlas a tu proyecto, sea el caso particular que sea:
- Identifica la/s necesidad/es de tu producto.
- Haz un estudio de mercado para validar la demanda activa y pasiva de la necesidad/es identificada/s. Demanda activa es la gente que está buscando productos similares al tuyo, demanda pasiva es la gente que está interesada en tu producto pero no lo está buscando.
- Verifica que tu producto puede ser competitivo con las ofertas de mercado actual, tanto económicamente, como técnicamente, necesidades cubiertas, homologaciones…
Con estas tres sencillas balizas lograrás que tu producto cubra al menos una necesidad, verificarás que hay un mercado real, y harás que tu producto pueda competir con las ofertas de mercado actuales. El reto será diferenciarlo adecuadamente y posicionarlo en los canales adecuados para llegar al cliente y decidir la acción de compra hacia tu producto.
Y hasta aquí este artículo. Espero que te haya gustado y aporte valor a tus proyectos. Te animo a que sigas leyendo otros artículos, me envíes tus comentarios y te suscribas al blog para recibir las todas las novedades.
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